La Prospección Comercial
La prospección comercial es un acto vivo e inherente a la función de todo empleado en las áreas marketing, comercial, atención al cliente, y Dirección General de cualquier empresa. El contacto diario con el mercado genera información que debe de ser procesada a través de los canales que hayamos instaurado en nuestra empresa. Nada de esto es supérfluo, nada es desperdiciable, siempre y cuando pueda ser procesado.
Los comerciales deben entender que los clientes nuevos aportan siempre un plus de continuidad en su facturación. No es posible aceptar ruegos al respecto de la imposibilidad de prospectar por no tener suficiente tiempo para hacerlo, dada la supuesta densidad de la cartera activa y el desarrollo diario.
Nos basamos siempre en bases de datos frías o históricas para realizar la prospección, pero hay otros canales que también deben tenerse en cuenta. La formación contínua presencial nos pone en bandeja la posibilidad de encontrarnos con clientes potenciales entre las filas de los asistentes a un curso. La asistencia a eventos empresariales, la red de contactos familiares o amistades directas, la lectura de la prensa diaria empresarial o económica con artículos de interés sobre una u otra compañía, y la gestión de toda esta nube de informaciones cruzadas, pueden aportarnos un plus mayor de clientes potenciales además de instruirnos diariamente sobre el estado de los mercados y su evolución.
El comercial debe contar con estas herramientas y utilizarlas en base a sus necesidades.
