Plan de Ventas
El Plan de Ventas es ni más ni menos que el guión que organiza el trabajo del Director de Ventas de una empresa.
Disponer de un Plan de Ventas previo a la acción comercial es de gran ayuda para saber en todo momento cómo alcanzar las previones de ventas que nos marca la empresa.
Así, un resumen académico podrían ser el siguiente:
Tener claro este aspecto nos es de ayuda cuando iniciamos nuestra trayectoria en la empresa o cuando tengamos que preparar un proyecto; se trata de resumir en pocas frases la misión y la visión de la compañía. Es decir a qué se dedica y qué vende. Muchas veces visitamos una Web o leemos un proyecto para el lanzamiento de una nueva línea de negocio, y no tenemos ni idea de a qué se dedica la empresa...
El DAFO es una puesta en escena. De vital importancia para que podamos situarnos y saber hacia dónde avanzar. Debemos acostumbrarnos a definir el DAFO de cuanto nos pongan por delante. "Hay que engrasar el intelecto, para que cuando necesitemos rapidez de acción ya esté entrenado".
Planificar cómo y con qué herramientas van los vendedores a obtener sus objetivos comerciales y cómo va el Directivo a optimizar todas las líneas de negocio que tiene bajo su cargo, es objeto de una PLANIFICACIÓN a corto, medio, y largo plazo.
Hay que entender que las previsiones de ventas las realizan las personas que tenemos bajo nuestro mando. Así que fijar los OBJETIVOS DE VENTAS, adaptándolos a cada comercial, su zona, y herramientas con las que cuenta, es de vital importancia para tener al equipo motivado y al día. Existen muchos métodos para prever las ventas del año, pero yo recomiendo basarse en las ventas de los últimos 3 años, diagnosticar los síntomas de la coyuntura y entorno del momento, y los presupuestos asignados. En base a estos datos, podemos prever la ventas del año y fijar los objetivos a las personas.
Realizar un estudio de MERCADO previamente a toda acción comercial es lo más profesional que se puede esperar de un Directivo. Debemos tener información real y acotada para la toma de decisiones. Y esta información proviene del análisis del entorno y de la empresa.
Todo Directivo debe desarrollar su organigrama comercial; en él deben figurar las Competencias y la asignación de puestos de cada uno de los integrantes en su equipo.
.....artículo pendiente de desarrollo.
