Jefe de Ventas: primeros 6 meses
"El Director de Ventas realiza sus objetivos por medio de unas actividades que básicamente se pueden agrupar en tres áreas: estrategia, gestión, y control". Manuel Artal Castells, profesor de ESIC, del libro "Dirección de Ventas, Organización del Dpto. de Ventas y Gestión de Vendedores".
Caso:
Suponemos un caso bastante habitual que es cuando ha llegado el momento de tomar posesión del cargo de Jefe de Ventas en una empresa.
El nuevo Jefe está cualificado para desarrollar su función pero no es un especialista del sector y mercados en los que opera la empresa que le ha contratado, luego no tiene que asumir este rol ni frente a ella ni frente al entorno, incluidos el personal a su cargo.
Primeros 6 meses:
El Jefe de Ventas debería concentrar sus primeros 6 meses tras la toma de posesión del cargo, el los siguientes puntos prioritarios:
- Conocer el A B C de la cartera de clientes de la empresa; es decir, analizará la cartera de clientes de mayor a menor facturación, su potencial de compra en el mercado, y la participación de compra que la empresa le vende. Identificará Pareto: el 80% de las ventas las hace el 20% de los clientes. Y mantendrá reuniones con cada vendedor de su equipo para identificar, diagnosticar oportunidades, y adecuará un plan a futuro de acción individual.
- Conocer al equipo comercial bajo su mando; cobertura del territorio, currículum vitae, su formación y las necesidades futuras, y el grado de adaptación individual a la empresa, entorno, y objetivos. Así como la gestión comercial; rutas, herramientas para la realización del trabajo, y tiempos de venta.
- Conocer al equipo directivo y de gestión de la empresa; en la medida de lo posible analizará competencias, objetivos, y comunicación interna.
- Estructura de costes, rentabilidad, cobro a clientes, y el estado de relaciones con éstos. Así mismo facturaciones pasadas, previsiones, y estado actual a la fecha presente. Es importante que sepa, en base a las previsiones del año en curso, con qué partidas presupuestarias nuevas puede contar para alcanzar los objetivos del mismo.
....siguientes años:
* Debo añadir que personalmente una cuestión de extrema importancia es el CONTROL. Es decir, que todo lo que no esté bajo control, no se está haciendo. Me explico, no podemos olvidar de realizar un control rutinario sobre los objetivos que les hemos marcado al personal porque éste no se rige por las mismas pautas de comportamiento que los mandos intermedios a los que sirve. Todo lo que damos por supuesto que se esté haciendo debe ser controlado porque de lo contrario nunca podremos garantizar y avalar a la Dirección General que nuestro personal está haciendo todo lo necesario para alcanzar los resultados esperados. Así, la ecuación con precede a esta disertación es:
Resultado - Previsiones = Desviaciones
Es decir, el control debe ejercerse en los siguientes factores:
- Los resultados acotados en el tiempo que sumados nos dan el resultado final del año.
- La profesionalidad de actuación del vendedor.
- Los costes inherentes a la dedicación del vendedor.
- La rentabilidad de sus ventas; gestión del tiempo, ABC cartera y prospección.
Por último, el Jefe de Ventas debe saber que el rendimiento de las ventas depende básicamente de los siguientes conceptos generales:
- El contínuo análisis y reconocimiento del entorno en el que opera la empresa y la identificación de Amenazas y Oportunidades. Saber dónde y cuándo actuar para fortalecer posiciones e incrementar ventas.
- El mix de marketing; analizando precios, productos, supply chain, y comunicación con el mercado, siempre sabremos adónde vamos y con quién compartimos el viaje.
- La Dirección General de la empresa. Conocer la estrategia, procedimientos, cambios, y previsiones, siempre ayuda a mantener la confianza y la comunicación fluida con los que realmente mandan. O sea, observar y aceptar ser observado.
- El equipo comercial. Es el verdadero protagonista del éxito o fracaso de previsiones de venta; tiene que estar motivado, formado, y profesionalizado.
