Informe de situación
Todo Directivo o Comercial con una formación académica actualizada a los tiempos debería saber lo que es un análisis DAFO. Esto es, por definición, el análisis internos de la empresas (puntos fuertes y débiles), y el análisis externo (amenazas y oportunidades) de ésta en el sector/mercado donde opera.
El DAFO ha de ser una rutina para crear una estrategia de nuevo negocio, de producto, o de continuidad. Realizar el DAFO de la empresa y de nuestro departamento, cuando nos incorporamos a ella por primera vez. Cuando nos indican desde Gerencia que debemos colaborar en el lanzamiento de un nuevo producto. Cuando somos comerciales y debemos incrementar nuestra cartera de clientes, siempre realizaremos el DAFO de una gran cuenta antes de interactuar con ella.
Saber orientarse, saber dónde estamos con respecto al mercado y dónde está nuestro cliente con respecto a nosotros, es tan importante como tener los medios adecuados para contactarle y gestionar comercialmente su cuenta.
El Informe de Situación es ante todo un DAFO. Un DAFO detallado, pero un DAFO. Es un análisis interno y externo del mix de marketing de la empresa, sus productos, del mercado y la competencia.
Todo negocio debería sostener su inversión desde un Business Plan, como toda estrategia debería sostenerse desde un DAFO o análisis de situación.
Así, quiero dar a entender que todos, Directivos y Comerciales debemos tener como rutina la realización del DAFO; hagámoslo mentalmente o por escrito, al detalle o resumido, pero el DAFO es el eje principal para situarnos con la información adecuada ante un interlocutor de importancia.
El DAFO es un análisis de situación en miniatura. Una herramienta básica de la gestión comercial.
Recordemos la máxima:
"Si tenemos cinco horas para cortar un árbol, hay que invertir una en afilar el hacha"
