Mercados exteriores
Abrir un mercado en el extranjero es un proyecto de gran importancia para una pyme. Esto es más complejo de lo que aparentemente se piensan algunos, que simplemente destinan un comercial y algo de presupuesto.
Recordemos la célebre frase anónima de que "si tenemos 5 horas para cortar un árbol, hemos de emplear 1 en afilar el hacha".
Desde un punto de vista estrictamente comercial lo primero que hay que definir es dónde está nuestro mercado objetivo. Dónde se encuentra y con qué medios contamos para hacer el contacto.
Por ejemplo, es típico de la pyme española destinar un comercial bilingüe a país de destino; esto es, un coche de empresa, una tarjeta de crédito, un portátil, y un teléfono. Ahí es todo. Yo he pasado por esto. Y no he sido el único y no lo seré.
Pero no pasa nada malo por hacerlo así. Lo que hay que hacer siempre para no caer en el fracaso es aplicar marketing estratégico y luego operativo. Os explico:
El marketing estratégico nos permite definir tanto el mercado al que debemos orientarnos como la dimensión de esfuerzos que debemos aplicar para atenderlo.
El marketing operativo nos permite definir la política de precios, de productos, de comunicación, y de distribución necesarias para servirle.
No es ni fácil ni difícil, se trata de buscar la información. Donde esté. Si hay que comprarla, pues se hace. Y luego montar el plan de marketing y comercial con todas las piezas del puzzle.
Sólo así veremos con claridad hacia dónde vamos con nuestra apuesta y qué éxitos podemos cosechar.
