Benchmarketing
"Benchmarking es una técnica de gestión empresarial que pretende descubrir y definir los aspectos que hacen que una empresa sea más rentable que otra, para después adaptar el conocimiento adquirido a las características de nuestra propia compañía", según Gonzalo Alegría, profesor de comercio exterior del ICADE.
O sea, PROSPECCIÓN.
Ah? Que es mucho más que PROSPECCIÓN? Pues sí, es más. ¿Porque la Prospección la realiza el Comercial y el Benchmarketing, la Dirección de Proyectos o de Marketing? Bueno, pues suele ser así en el caso de las Grandes Empresas dado lo completo de su organigrama. Pero una empresa pequeña o mediana no suele tener demasiado diferenciados los departamentos de marketing y comercial. Así que, según mi opinión, todo buen comercial de hoy en día debe aplicar Benchmarketing al desarrollo de sus acciones comerciales.
Es decir:
- Todo Comercial ha de conocer la Cadena de Valor de su empresa, y de hecho la conoce. Qué Comercial no conoce por dónde falla su empresa? Y cómo puede afectarle esto a sus clientes? Y por dónde es fuerte?
- Qué Comercial no conoce a su Competencia? Ferias, visitas a clientes, contactos, ...
- Qué Comercial no conoce su sector a través de la información que es pública como catálogos, revistas, Internet,...
Pero el Benchmarketing tiene su objetivo en recopilar la información para gestionarla e incrementar la Competitividad de la empresa, luego, es preciso que la Dirección Comercial se preste más conducir todo ese conocimiento que se encuentra en su fuerza de ventas, en forma de documentación escrita y clasificada. La información no debe residir jamás y exclusivamente en la memoria de nuestros empleados!
Así que el Benchmarketing no es más que una remezcla de conceptos que parten del Plan de Marketing para hacernos creer que se trata de una especialidad moderna.
