Océanos Azules ó Nuevos Mercados
Basado en la lectura del libro:
"La Estrategia del Océano Azul" de René Mauborgne y W. Chan Kim, EDIT. Granica
Y basado en el artículo de Jordi Goula, en La Vanguardia, sección Dinero-Gestión del domingo 29 junio 2008. Subtitular "Frente a la crisis se relega la gestión de tesorería y se sobrevaloran los despidos".
El autor Sergio López: "El presente articulo nos ayuda a entender cómo el marketing y la estrategia en la gestión de personas, nos puede ayudar a gestionar las crisis de los mercados en los que opera nuestra empresa. Bien sea porque la coyuntura no acompañe las ventas, bien sea porque nuestra empresa no innova lo suficiente, bien sea porque la gerencia precisa de renovación".
Nos es broma la creciente realidad de mercados cada vez más saturados de ofertantes con productos similares y guerras de precios. Como si el cliente final sólo precisara de un precio más bajo para comprar! Como si el cliente no reflexionara por sí mismo los beneficios que uno u otro producto le aporta! Creen verdaderamente la empresas que todo acaba con un precio más bajo?
Recordemos las reglas del marketing. O cómo resolver las necesidades de nuestros clientes.
El marketing estratégico nos dice que debemos analizar el entorno para encontrar oportunidades que nos permitan elaborar productos que satisfagan la necesidad de clientes futuros. Pues bien, el CUADRO DE VALOR ESTRATÉGICO de nuestra empresa es un elemento clave para comparar la oferta de servicios de nuestra empresa con la de la competencia en el mercado.
En un eje horizontal dispondremos la oferta de servicios que ofrecemos nosotros y el resto de competidores en el mercado. En un eje vertical dispondremos de los índices de precios: bajo, medio, alto. Y trazaremos una línea ascendente o descendente en función de la importancia que nosotros damos a cada servicio. Y trazaremos una línea igual para los servicios de la competencia.
Así podemos valorar cómo de iguales o diferentes somos en comparación. Y podemos encontrar ideas para diferenciarnos con "sólo" inclinar la línea en cada opción de servicio.
Esto es un CUADRO DE VALOR ESTRATÉGICO.
Pues bien,
Nada podemos hacer cuando hayamos descubierto nuestro nuevo nicho de mercado si las personas de nuestra organización no nos apoyan en la GESTIÓN DEL CAMBIO.
Cómo resolver el problema?
No digo que sea fácil. Pero el problema siempre pasa por tener que trabajar con las personas que hay en la organización. No podemos ir por ahí con la carta de despido en la mano simplemente porque nos parezca que es más fácil convencer a quien viene de nuevo que a alguien que está acomodado en la gestión del pasado.
Como profesional del management, cuando analizo un mercado, el posicionamiento y cuadro de valor de mi compañía, y localizo un Océano Azul, es normal encontrarse con la falta de recursos económicos y estructurales para resolver la puesta en escena de los nuevos productos que puedo vender en el mercado descubierto.
Luego he de volver a aplicar marketing para la Gestión del Cambio, es decir, he de identificar a los actores que tienen influencia sobre el resto de la organización y convencerles de que dichos cambios son rentables para la compañía.
Qué hacen las empresas en tiempos de crisis? Pues cambian al personal Directivo, reducen gastos (sobretodo en marketing/comunicación/mantenimiento), buscan incrementar ventas a toda costa, y reducen personal.
Pues esto no cambia las cosas. Las agrava.
Qué deberían hacer las empresas? Pues gestionar el circulante, optimizar líneas de negocio, eliminar productos no rentables, optimizar la estrategia de precios (olvidar por un tiempo la cuenta de explotación y centrarse en vender o captar clientes a toda costa), mejorar la gestión de compras, y...señores! REDISEÑAR SUS PRODUCTOS!
Y ahí entra el Marketing Estratégico y luego Operativo.
Se trata de contener la crisis. De tomar por norma la rutina de sondear los mercados, analizarlos, cribarlos, estudiarlos, y encontrar nuevas soluciones a nuevos clientes o mejorar nuestras soluciones para captar y fidelizar a nuestros clientes actuales y futuros.
Así pues, la empresa que desee encontrar cómo operar en nuevos mercados donde no haya competencia o mejorar su capacidad de gestión en tiempos de crisis como los actuales, no debe obviar los principios del Marketing. Si los aplica rutinariamente primero e instintivamente después, se encontrará siempre bien posicionada para crecer, innovar, cambiar modelos de gestión, o internacionalizarse.
Siempre un paso por delante que sus competidores.
