El Plan de Ventas es ni más ni menos que el guión que organiza el trabajo del Director de Ventas de una empresa.
Disponer de un Plan de Ventas previo a la acción comercial es de gran ayuda para saber en todo momento cómo alcanzar las previones de ventas que nos marca la empresa.
Así, un resumen académico podrían ser el siguiente:
El resumen EJECUTIVO de la empresa. Tener claro este aspecto nos es de ayuda cuando iniciamos nuestra trayectoria en la empresa o cuando tengamos que preparar un proyecto; se trata de resumir en pocas frases la misión y la visión de la compañía. Es decir a qué se dedica y qué vende. Muchas veces visitamos una Web o leemos un proyecto para el lanzamiento de una nueva línea de negocio, y no tenemos ni idea de a qué se dedica la empresa...
El DAFO de la empresa o Puntos Fuertes y Puntos Débiles. El DAFO es una puesta en escena. De vital importancia para que podamos situarnos y saber hacia dónde avanzar. Debemos acostumbrarnos a definir el DAFO de cuanto nos pongan por delante. "Hay que engrasar el intelecto, para que cuando necesitemos rapidez de acción ya esté entrenado".
La planificación de la CAMPAÑA DE VENTAS; resumiendo el MIX de Marketing. Planificar cómo y con qué herramientas van los vendedores a obtener sus objetivos comerciales y cómo va el Directivo a optimizar todas las líneas de negocio que tiene bajo su cargo, es objeto de una PLANIFICACIÓN a corto, medio, y largo plazo.
PREVISIÓN DE VENTAS y FIJACIÓN DE OBJETIVOS DE VENTAS Hay que entender que las previsiones de ventas las realizan las personas que tenemos bajo nuestro mando. Así que fijar los OBJETIVOS DE VENTAS, adaptándolos a cada comercial, su zona, y herramientas con las que cuenta, es de vital importancia para tener al equipo motivado y al día. Existen muchos métodos para prever las ventas del año, pero yo recomiendo basarse en las ventas de los últimos 3 años, diagnosticar los síntomas de la coyuntura y entorno del momento, y los presupuestos asignados. En base a estos datos, podemos prever la ventas del año y fijar los objetivos a las personas.
ESTUDIO DE MERCADO POTENCIAL Realizar un estudio de MERCADO previamente a toda acción comercial es lo más profesional que se puede esperar de un Directivo. Debemos tener información real y acotada para la toma de decisiones. Y esta información proviene del análisis del entorno y de la empresa.
ORGANIGRAMA COMERCIAL; organización de la FUERZA DE VENTAS Todo Directivo debe desarrollar su organigrama comercial; en él deben figurar las Competencias y la asignación de puestos de cada uno de los integrantes en su equipo.
Elaboración de la MATRIZ PRODUCTO - MERCADO Política de RECURSOS HUMANOS. Definición de PERFILES Y COMPETENCIAS. Sistemas de CONTROL de la actividad comercial. Planes de CONTINGENCIA. Gestión de CRÉDITO A CLIENTES. .....artículo pendiente de desarrollo.
Situación típica que a todos nos ha pasado cuando nos contratan de directivo en una empresa y tenemos una vaga idea de por dónde empezar...o sea, sabemos hacer nuestro trabajo pero cuando todo ya está en marcha!
Pues yo recomiendo siempre considerar un primer ciclo de adaptación a la empresa mediante las pautas de una auditoría de marketing. Es decir,
Análisis de la ESTRATEGIA. Análisis de la ORGANIZACIÓN Análisis de los SISTEMAS DE INFORMACIÓN. Análisis de su RENTABILIDAD Y COSTES. Análisis del MIX DE MARKETING
A ver, se trata de hacer un reconocimiento de estos 5 puntos básicos de la organización, adaptándolos al departamento donde nos hayan ubicado en funciones.
Así que procederemos a realizar el DAFO de la empresa, que es el análisis interno y el externo de ésta frente al mercado. En este mismo momento ya habremos reconocido la ESTRATEGIA.
El siguiente punto es reconocer cómo está estructurada la ORGANIZACIÓN; conoceremos el organigrama, hablaremos con todos a ser posible, o al menos los más importantes. Hemos de localizar a los líderes de la empresa. Son aquellas personas clave que controlan la información y que tienen peso en las decisiones de los demás. A veces no son jefes sino personas con influencia. Es bueno caerles en gracia y que crean que nuestra aportación a la empresa viene bien en estos momentos. Así que no está demás comentarles nuestros logros y nuevos compromisos adquiridos.
Y entonces llega el reconocimiento de los SISTEMAS DE INFORMACIÓN de la empresa, tanto internos (comunicados, email, faxes, intranet, boca a boca,...) como externos (notas de prensa, publicaciones, Web, departamentos,...).
En todos los apartados hay que prepararse un resumen al estilo DAFO.
El apartado de RENTABILIDAD Y COSTES, es más difícil de desarrollar a menos que seamos el nuevo Director General, pero como Directivo de un departamento sí que tenemos acceso para el nuestro. Un informe económico de la compañía con los balances de los últimos 4 años no viene mal. Hacemos el DAFO también.
Y llegamos al MIX DE MARKETING; Precios, Productos, Publicidad, Distribución. Un análisis y un reconocimiento profundo durante el 1º año en la empresa, es de obligado cumplimiento. Realizamos el DAFO.
Es interesante entender qué espera la organización de nosotros y cómo podemos satisfacerla. Nuestras herramientas reales son la INFORMACIÓN que manejamos cada día por acción sobre el terreno y por reporte de nuestros informadores.
Los principios del Management (SER, SABER, SABER HACER) sólo nos servirán cuando tengamos información con la que trabajar cada día.
Sin información, el Directivo pierde el norte.
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