En tiempos de crisis o cambios en la coyuntura económica global o local, las empresas sufren las consecuencias de perder el rumbo por falta de datos que permitan tomar decisiones correctas. Una solución es aplicar uno de los principios del marketing que siempre nos tienen que acompañar en la gestión empresarial:
Estudiar el Mercado; el comportamiento del Consumidor y la Demanda en general.
Porque...no podemos olvidar que la empresa existe para vender! Es el motivo de su existencia y debemos fortalecer al máximo este aspecto SIEMPRE.
Así, mi recomendación a la hora de reducir la Incertidumbre es la de estudiar al CLIENTE.
Vuestro cliente, el que os compra, el que está en la base de datos de la empresa.
Pasemos ahora a la práctica:
Siempre, en Gestión Comercial, hemos de tener clara la clasificación de nuestra cartera de clientes activa y potencial- cuánto nos factura, quiénes son, dónde están, cuánto pueden comprar al sector, ...- y debemos planificar entonces las Previsiones de Ventas remitiéndonos al historial pasado pero también a los datos actualizados que tengamos de nuestros clientes y su presencia en el mercado.
Y siempre, en Gestión Comercial, debemos dimensionar y planificar nuestros recursos económicos, humanos, y estratégicos, para adecuar nuestro esfuerzo a la realidad coyuntural.
Así, teniendo una información actualizada de:
CLIENTE, MERCADO, y RECURSOS, siempre podemos reducir la Incertidumbre que nos impide tomar decisiones correctas en la gerencia de nuestro departamento.
www.slagroup.org
"La clave (para enseñar a otros), decía Platón, es conseguir que QUIERAN saber lo que TIENEN que saber". Toda Formación tiene una parte de GUIÓN y otra de APORTACIÓN PERSONAL del profesor. En este artículo reflexionaré sobre este segundo aspecto.
Los principios básicos para que un Vendedor sea considerado un BUEN Vendedor son las habilidades de:
- Comunicación eficaz.
- Flexibilidad ante el Medio.
- Trabajo en Equipo.
- Creatividad e Innovación.
Pero será su capacidad de Aprender, Esforzarse, y Descubrir, lo que le permitirá alcanzar el éxito. De ahí que la Formación contínua sea tan importante para estimular a la PERSONA.
Estimular a PERSONAS es lo que hace el Profesor.
Un buen profesor debe saber cómo estimular a sus alumnos, cómo conseguir que se esfuercen en saber más sobre los temas que trata en sus clases, y deber imprimir en éstos las ganas por descubrir lo mejor de sí mismos para potenciar sus capacidades comerciales, en este caso.
Se trata de obtener un resultado que va más allá de la memorización de nuevos recursos o el recordatorio de los sabidos, se trata de incrementar los Valores Humanos en los asistentes a un programa de Formación. Y esto no es más que estimular los principios básicos de los que hablaba al inicio de mi artículo; Comunicación Eficaz, Flexibilidad, Trabajo en Equipo, y Creatividad.
La reflexión que lanzo en este artículo es que estos principios básicos deben estar presentes en el Profesor. Deben de formar parte de su fuero interno. Y debe ser capaz de transferirlos eficazmente a sus alumnos para obtener con ello mejores personas y, por suma, mejores Vendedores.
www.slagroup.org
