Todo departamento de Exportación debe ciudar de los siguientes apartados:
"El Export Manager debe ser un especialista de Marketing, no de producto. El producto se informa en la empresa, el marketing y el comercio internacional se aprenden en la escuela de negocios". Sergio López, SLAGroup Consultores & Abogados
http://www.slagroup.org
Para alcanzar un mercado, el Export Manager debe tener un conocimiento de las siguientes áreas:
1.- Conocimientos en estrategia de negocio, logística, y derecho internacional.
Dirección de Marketing Estratégico y Operativo
Logística Internacional
Derecho Internacional
Marketing.
Análisis de mercados. Segmentación de perfiles cliente. Herramientas de búsqueda de información. Diseño y desarrollo de marketing Mix.
Logística.
Externa (métodologias de embalage, aseguradoras, Transitarios)
Derecho Mercantil.
El contrato de Compra/ Venta, los Incoterms, el entorno legal del país destino.
Contratación de agencia y de distribución.
2.- Asistencia en la gestión financiera y administrativa
- Asistencia administrativa:
Gestión:
Documentación, facturación, listados de pesos y contenidos, certificados de origen, y de calidad.
Aduanas:
El Taric, la nomenclatura combinada, el DUA, y el Intrastat con sus modelos de Declaración.
- Asistencia en la gestión financiera:
Formas de pago internacional, tales como moneda en destino, cheques, remesas simples y documentarias, ordenes de pago simples y documentarias, y Crédito Documentario.
Organismos de soporte en España:
COPCA
ICEX
ACC1Ó
Cámaras de Comercio Internacional
Subvenciones y ayudas a la exportación, y cómo gestionarlas.
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Errores típicos.
En definitiva, el error que normalmente cometen las pymes a la hora de exportar es creer que un comercial que hable inglés es la persona más adecuada para el puesto. El otro error es creer que dicho nuevo "departamento" no precisa de más presupuesto que el de el salario del comercial y gastos de viaje.
Para no caer en este gran error, la pyme debe definir ante todo un Plan Estratégico de Marketing Internacional que le lleve a decidir cuánta facturación extra puede alcanzar, en cuanto tiempo, y si desea soportar los recursos finacieros para este objetivo.
Y ese estudio es mejor sub contratarlo. Será el mejor dinero que jamás haya invertido en exportación.
"Antes que tallar el árbol, hay que afilar el hacha". Anónimo.
Como cita el profesor Remigi Palmés en su formación sobre Incoterms 2010 en la Cámara de Gerona "La experiencia sin teoría tiene demasiados riesgos, la teoría sin experiencia tiene mucho riesgo".
Todo departamento de exportación tiene que tener dos áreas muy bien definidas, una es la formación contínua -en la actualización de los Incoterms, tenemos un ejemplo- y otra es el conocimiento profundo del marketing ya que no podemos diseñar estrategias válidas hacia ningún mercado si no estudiamos previamente ÉSE mercado.
Este artículo va de INCOTERMS y de su actualización desde el 2010. Fuente: www.Incoterms-2010.com y profesor Remigio Palmés, grandes donde los haya.
Desde el año 2010 los Incoterms se resumen así:
Para cualquier modo de transporte:
EXW Salida de mercancía desde fábrica
FCA Franco porteador
CPT Transporte pagado hasta
CIP Transporte y seguro pagado hasta
DAT Entregada en Terminal
DAP Entregada en lugar
DDP Entregada derechos pagados
Para transporte marítimo y vías navegables interiores
FAS Franco costado del buque
FOB Franco a bordo
CFR Coste y flete
CIF Coste,seguro, y flete
Siguiendo con las indicaciones del profesor Palmes, la lógica de toda operación de compra/venta obliga a utilizar las reglas Incoterms de la siguiente manera:
- Realizar siempre un Contrato de Compra/ Venta con el Cliente ó Proveedor
- Escoger el Incoterm más adecuado a la necesidad y negociarlo previamente.
- Especificar la ubicación de la mercancía tan detalladamente como posible.
- Y tener en cuenta que los Incoterms no son un contrato ni quedan bajo el marco de ninguna ley nacional o internacional, pero deben ser negociados y descritos si queremos tener asegurada adecuadamente la mercancía.
Hemos de ser cuidadosos sobre todo en comercio internacional a la hora de negociar nuestros contratos, lo que nos lleva escoger bien el Incoterm que vamos a usar para ese transporte. Lo negociamos con el Cliente pero lo cuantificamos con el Transitario.
Saliendo de la empresa. Un dato muy a tener en cuenta es que SIEMPRE operamos a nivel INTERNACIONAL, ya que nuestra empresa está en la Comunidad Internacional. Luego aplicaremos SIEMPRE un Incoterm con TODOS nuestros clientes.
En Alta Mar. Otro dato a tener en cuenta si operamos con mercancía en navieras es que el EMBALAGE debe superar la prueba del transporte. El contenedor se mueve y vibra con otros contenedores, oscila, puede que le entre agua de mar o de lluvia, ...el EMBALAGE en mal estado puede hacernos perder el cliente, cuanto menos!
